Hotelmakler - 6 Punkte, die einen Makler für Hotels auszeichnen

Warum sollte man mit dem Hotelverkauf einen Hotelmakler beauftragen? Da Hotels zu den Betreiber- beziehungsweise Spezialimmobilien gehören, gestaltet sich der Verkauf im Vergleich zur Veräußerung einer Büro- oder Wohnimmobilie komplexer. Erfahren Sie hier im Detail, was einen Hotelmakler ausmacht und wann man ihn beauftragen sollte.

Hotelmakler - Das Wichtigste im Überblick:

1. Darum lohnt sich ein Hotelmakler
2. Kontakte des Hotelmaklers
3. Hotelmakler haben Kenntnisse über das aktuelle Marktgeschehen
4. Hotelmakler kennen die unterschiedlichen Bewertungsverfahren
5. Hotelmakler haben Fachwissen zur Bewertung von Pachtverträgen
6. Hotelmakler agieren diskret

Es gibt erhebliche Unterschiede zwischen Hotels und das erfordert unterschiedliche Arten der Verkaufsstrategie: So kann der Verkauf einer kleinen Frühstückspension in ländlicher Lage auch von einem regionalen Immobilienmakler durchgeführt werden. Bei großen Hotelobjekten jedoch gerät dieser an seine Grenzen. Ein spezialisierter Hotelmakler bzw. ein auf die Vermittlung von Hotels spezialisiertes Unternehmen hat weitaus umfangreichere Aufgaben als ein Immobilienmakler, der auf die Vermittlung kleinerer Objekte fokussiert ist und sich mit den Besonderheiten von Business- oder Tourismushotels nicht ausreichend auskennt.

Die Vorteile von Hotelmaklern im Überblick

Ein auf Hotels spezialisieter Makler bietet folgendes Leistungsportfolio:

• Er hat Kontakte in der Branche
• und kennt das aktuelle Marktgeschehen genau, insbesondere Angebot und Nachfrage und die dadurch beeinflusste Preisentwicklung.
• Ein Hotelmakler nutzt unterschiedliche Bewertungsverfahren
• und überzeugt durch Fachkenntnis bei der Bewertung etwa von Pachtverträgen.
• Er agiert beim Immobilienverkauf diskret und verfügt über Kontakte zu potenziellen Interessenten.

Ein spezialisierter Hotelmakler hat überregionale und auch internationale Kontakte zu privaten Investoren, Unternehmen und Hotellerieketten, auf die er bei der Vermittlung zurückgreifen kann. Er hat eine qualifizierte Kaufinteressenten-Datenbank, denn Hotels werden nicht unbedingt über Inserate angeboten. Die Käuferschicht ist kleiner, dafür umso interessierter. 

Ist die bestehende Interessenten-Datenbank nicht ergiebig, weiß ein Hotelmakler aufgrund seines Netzwerkes und seiner Branchenkenntnisse, wie und wo er weitere Interessenten auftut und wie er diese anspricht.

Ein auf Hotels spezialisierter Makler kennt das aktuelle Marktgeschehen in der Hotelbranche. Er ist beispielsweise über Pläne von Hotelketten zur Eröffnung weiterer Häuser am jeweiligen Standort informiert und weiß häufig um Investitionsinteressen von Unternehmen und privaten Investoren.

Ein Hotelmakler kennt die aktuell möglichen Verkaufspreise, da er stetig den Markt beobachtet und mit weiteren Branchenkennern im Austausch ist. Zudem hat er bereits vergleichbare Objekte vermittelt und kann überregionale Vergleiche ziehen. So kennen Hotelmakler u.a. die gängigen Kaufpreisfaktoren für Hotels in den verschiedenen Lagen und können eine Einschätzung zu den Renditeprognosen der Objekte abgeben.

Hotelmakler kennen sich mit den Besonderheiten der Immobilienbewertung aus, die sich beispielsweise daraus ergeben, dass bei Hotels häufig nicht nur das Ertragswertverfahren, sondern auch das so genannte Discounted-Cashflow-Verfahren (DCF-Verfahren) zur Anwendung kommt. Aufgrund ihrer Marktkenntnisse können sie auch die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen realistischer einschätzen als branchenfremde Makler. Dies ist vor allem bei großen Hotels mit Gastronomieangebot von Belang, da deren Betrieb mit den verschiedensten Kosten verbunden ist, die nicht jeder Branchenfremde adäquat beurteilen kann. Das gilt auch für Hotels mit Wellnessbereich, da deren Unterhalt sehr kostenintensiv ist.

Hotelmakler kennen sich auch mit Kennziffern wie etwa der RevPAR aus (englisch: Revenue per available room). Diese wird auch als Zimmer-Yield bezeichnet und ergibt sich aus dem durchschnittlichen Zimmerpreis, dividiert durch die Belegungsrate. Diese Kennziffer zeigt also an, wie hoch der Erlös pro verfügbarem Zimmer ist. Sie dient unter anderem dazu, die Profitabilität von Hotels unabhängig von ihrer Größe vergleichbar zu machen und eine optimale Strategie bezüglich der Belegungsquoten und Zimmerpreise zu entwickeln.

So funktioniert das Discounted Cashflow-Verfahren

Die Bewertung von Hotelimmobilien erfolgt üblicherweise anhand der Ertragswertmethode gemäß Baugesetzbuch. Zudem kommt das international verbreitete Discounted Cashflow-Verfahren (DCF-Verfahren) immer häufiger zum Einsatz. Anders als beim Ertragswertverfahren bilden bei diesem Verfahren nicht die zukünftigen Erträge, sondern die Cash-Flows den Ausgangspunkt der Bewertung. Konkret: Das DCF-Verfahren ist in zwei Phasen unterteilt - die Prognose- und die Restwertphase. Für die erste Phase über einen Zeitraum von üblicherweise 10 bis 15 Jahren werden die zukünftigen Erträge sowie alle mit ihnen zusammenhängenden Einflussfaktoren prognostiziert und dann anhand eines Diskontierungszinssatzes auf den Stichtag der Bewertung abgezinst. In der zweiten Phase - auch als Restwertphase bezeichnet - wird der Restwert unter Berücksichtigung der Restnutzungsdauer der Immobilie und anhand eines Vervielfältigers ermittelt. Dieser ergibt sich aus dem Diskontierungssatz der Prognosephase abzüglich der erwarteten prozentualen Mietsteigerungen.

Für die Seite der Kaufinteressenten kann das Einschalten eines Hotelmaklers nicht nur wegen der guten Kontakte zu Hotelbetreibern und –ketten hilfreich sein, sondern auch, wenn es um die Gestaltung und Beurteilung der Pachtverträge geht. Das gilt insbesondere für solche Interessenten, die noch keine große Erfahrung mit Hotelinvestments haben und auch für die Bewertung bestehender Pachtverträge wenn Investoren ein Hotel inklusive laufendem Pachtvertrag erwerben. Zudem kann ein Hotelmakler auch darüber aufklären, ob ein reiner Pachtvertrag oder ein Managementvertrag, wie er für Hotelketten typisch ist, für seine Klienten vorteilhafter ist. Auch zu vertraglichen Besonderheiten wie etwa Garantien oder einer Umsatzbeteiligung kann er beraten.

Hotelmakler verhalten sich absolut diskret. Die Diskretion ist gerade beim Verkauf eines Hotels im laufendem Betrieb sehr wichtig – und Hotelmakler wissen, wie sie den Verkaufsprozess gestalten müssen, um die erforderliche Diskretion zu gewährleisten. So fahren versierte Hotelmakler beispielsweise nicht mit einem Firmenwagen vor, der Rückschlüsse auf ihre Tätigkeit zulässt. Da Hotelmakler über ein Netzwerk an Kontakten zur Hotelbranche verfügen, können sie zudem diskret über ihre Kundenkartei Käufer und Verkäufer zusammenbringen und müssen im Idealfall gar nicht über Anzeigen aktiv werden.