Bieterverfahren: Immobilien zum Höchstpreis verkaufen

Sie möchten Ihre Immobilie verkaufen und sind sich nicht sicher, wie viel das Objekt wert ist? Mit dem Bieterverfahren lässt sich herausfinden, welchen maximal möglichen Marktpreis Sie für Ihr Haus erhalten können. Das Bieterverfahren nutzt das einfache Prinzip von Angebot und Nachfrage: Ein großes Interesse an Ihrer Immobilie treibt den Verkaufspreis nach oben und lässt Sie schwarze Zahlen schreiben. Worauf es beim Bieterverfahren ankommt, verrät Ihnen dieser Ratgeber.

Beim Bieterverfahren inserieren Verkäufer ihre Immobilie nicht zu einem festen Preis. Stattdessen setzen sie auf die gute Nachfragesituation und hoffen auf ein möglichst hohes Gebot.

Bieterverfahren geben Verkäufern die Chance, durch Konkurrenzdruck unter den Interessenten einen hohen Preis für ihre Immobilie zu erzielen. Anders als beim herkömmlichen Immobilienverkauf setzt der Verkäufer in puncto Verkaufspreis alles auf eine Karte. Entsteht unter den Interessenten ein heftiger Bieterkampf, kann sich der Eigentümer auf einen satten Gewinn freuen. Damit besteht beim Bieterverfahren grundsätzlich die Möglichkeit, einen Preis über dem Verkehrswert der Immobilie zu generieren.

Im Bieterverfahren werden vorwiegend Renditeimmobilien an Investoren verkauft. Doch auch immer mehr private Verkäufer nutzen die Vorzüge und Chancen dieser Verkaufsmethode für die Veräußerung ihres Eigenheims.

Damit das Bieterverfahren zum gewünschten Erfolg führt, ist eine gute Planung von Vorteil. Die folgenden Schritte geben Ihnen einen Überblick dazu, wie der Verkaufsprozess ablaufen kann:

1. Vorbereitung: Das Exposé ist beim Bieterverfahren oftmals detaillierter und umfasst neben der Objekt- und Lagebeschreibung eine Reihe an Daten. Die Qualität des Exposés ist daher wichtig, um Investoren eine gute Grundlage für ihre Due-Diligence-Prüfungen zu bieten. Bei der Erstellung der Verkaufsunterlagen ist zudem darauf zu achten, dass ein deutlicher Hinweis auf das Bieterverfahren enthalten ist.

2. Zielgruppe definieren: Um das Marketing gezielt auszurichten, sollten die potenziellen Käufergruppen ermittelt werden. Etablierte Makler verfügen über Geschäftskontakte zu Investoren und haben in ihrer Kartei mitunter passende Kaufgesuche. Solche Kontakte lassen sich direkt über die Datenbank ansprechen.

3. Erste Bieterrunde: Im Rahmen der ersten Bieterrunde stellt der Immobilienmakler den Interessenten alle relevanten Informationen zum Objekt zur Verfügung und lädt zum Besichtigungstermin. Bis zu einem festgesetzten Termin können die Kaufinteressenten ihr Gebot abgeben. Meist ist dafür ein Zeitraum von zwei bis vier Wochen festgesetzt. Die Abgabe der Gebote erfolgt verdeckt, d. h. die einzelnen Bieter erfahren erst nach Abschluss der Bieterrunde, ob sie mit ihrem Gebot höher lagen als die anderen Interessenten.

4. Zweite Bieterrunde: Nachdem die erste Bieterrunde beendet ist, informieren Sie die Bieter über das Höchstgebot. Anschließend können die Interessenten sich dazu entschließen, in der zweiten Bieterrunde ihr Gebot zu erhöhen. Mehr als vier Bieterrunden sollten nicht durchgeführt werden, um die Motivation der Bieter nicht überzustrapazieren.

5. Abschluss des Bieterverfahrens: Ist der Verkäufer mit dem Gebot des Höchstbietenden einverstanden, kann er ihm den Zuschlag erteilen. Dazu ist der Verkäufer beim Bieterverfahren allerdings nicht verpflichtet, da keine Verkaufspflicht besteht.

6. Vertragsunterzeichnung: Wie bei einem herkömmlichen Verkauf wird der Handwechsel durch die Unterzeichnung des Kaufvertrags und die Eintragung im Grundbuch abgewickelt.

Beim Pokern um den besten Preis fürs Haus kommt es darauf an, möglichst viel Aufmerksamkeit für das Objekt zu erhalten. Basis ist das Wettbewerbsprinzip: Je mehr Käufer sich für die Immobilie interessieren und ihr Gebote abgeben, umso stärker übt die Konkurrenzsituation Druck auf das Höchstgebot aus. Ein hochwertiger Marketingplan ist daher wichtiger Erfolgsfaktor bei der Vermarktung. Mit den folgenden Strategien sprechen Sie möglichst viele Interessenten an und erhöhen Ihre Vermarktungschancen:

• Beauftragen Sie einen kompetenten Makler, der in der Branche gut vernetzt ist.
• Nutzen Sie die Werbewirkung eines ansprechenden Exposés mit aussagekräftigen Fotos.
• Sprechen Sie die Käufergruppe gezielt an. Makler verfügen häufig über Datenbanken mit Bestandskunden, die auf interessante Kaufangebote warten.
• Setzen Sie möglichst nur einen Besichtigungstermin an. Dadurch steigern Sie die Konkurrenz zwischen den Bietern.
• Nennen Sie den Interessenten keine Preisvorstellungen. So kann jeder Bieter selbst entscheiden, welchen Kaufpreis er bereit ist zu zahlen.
• Ein Bieterverfahren ist in der Regel nur auf einen begrenzten Zeitraum von wenigen Wochen ausgelegt ist. Daher muss auch das Marketing alle Möglichkeiten in dieser kurzen Zeit voll ausschöpfen.

Bei der Abwicklung des Verkaufs ist es sinnvoll, strukturiert vorzugehen und jeden einzelnen Schritt sorgfältig zu definieren. Dadurch ergeben sich für Sie als Verkäufer und für die Kaufinteressenten folgende Vorteile:

• Ein strukturierter Prozess bietet für alle Beteiligten mehr Transparenz und eine bessere Planbarkeit.
• Durch den genau festgelegten Ablauf lassen sich rechtliche Probleme vermeiden.
• Da der zeitliche Ablauf befristet ist, bieten mehrere Interessenten gleichzeitig für die Immobilie.
• Dadurch erhöht sich im Optimalfall der Konkurrenzdruck, was das Höchstgebot weiter ansteigen lässt.
• Der Verkauf der Immobilie lässt sich beschleunigen, da jeder Schritt gut geplant ist.

Empfehlenswert ist das Bieterverfahren für gefragte Immobilien in überhitzten Märkten. Das ohnehin begrenzte Angebot lässt sich so weiter künstlich verknappen. Häufig wird das Instrument beim Verkauf von renditeorientierten Liegenschaften eingesetzt, wie etwa Mehrfamilienhäusern und Gewerbeimmobilien.

Welche Verkaufsmethode sich für Ihr Objekt eignet, können Sie in einem Gespräch mit einem erfahrenen Makler klären. Der Verkaufsprofi kennt sich auf dem lokalen Immobilienmarkt aus und weiß genau, wie sich der Verkaufspreis maximieren lässt.

• Lassen Sie zunächst den Verkehrswert Ihrer Immobilie bestimmen. Anhand des Gutachtens können Sie später entscheiden, ob das Höchstgebot den Zuschlag erhalten soll.
• Wägen Sie vorher sorgfältig ab, ob Ihre Immobilie für das Bieterverfahren geeignet ist oder ob der herkömmliche Verkauf mit Festpreis die bessere Variante ist.
• Wenden Sie sich an einen guten Makler, der Sie organisatorisch bei der Abwicklung unterstützt.
• Gehen Sie strukturiert vor, um den Verkaufsprozess fair und transparent zu halten.

Das Bieterverfahren birgt gewisse Risiken für den Verkäufer, da die Abgabe eines Höchstgebots für den Kaufinteressenten nicht bindend ist. Daher kann sich der Verkäufer erst sicher sein, wenn der Kaufvertrag unterzeichnet ist. Bis dahin hat der Höchstbietende das Recht, es sich anders zu überlegen und das Objekt doch nicht zu kaufen.

Risiken können sich ausserdem bei Objekten ergeben, für die sich nur wenig Interessenten finden lassen. Dabei kann es im schlechtesten Fall passieren, dass der Verkäufer auf seiner Immobilie sitzen bleibt. Oder das Höchstgebot liegt unter dem Verkehrswert, da die fehlende Konkurrenz keinen Bieteransturm entfacht.

Das Bieterverfahren ist grundsätzlich nur geeignet, wenn sich eine Anzahl an kaufkräftigen Interessenten finden lässt. Ist die Nachfrage hingegen gering und gibt es nur einen Bieter, dürfte das Höchstgebot nicht besonders hoch ausfallen. Daher empfiehlt sich das Bieterverfahren nicht für:

• Objekte in weniger gefragten Lagen, wo der Verkauf voraussichtlich eine längere Zeit in Anspruch nehmen wird.
• Liebhaberobjekte mit besonderer Architektur oder anderen ausgefallenen Merkmalen, bei denen der Käuferkreis klein ausfällt.
• Objekte im unteren Preissegment, da potenzielle Käufer hier meist über ein eher begrenztes Budget verfügen.

Alternativ zum Bieterverfahren können Sie Ihre Immobilie auch ganz klassisch mit ausgeschriebenem Preis anbieten. Der Immobilienmakler ermittelt dazu den Marktwert des Objekts und berät Sie bei der Preisfindung.

Anders als bei einer öffentlichen Versteigerung – bei der die Immobilie beim Versteigerungstermin unter den Hammer kommt – teilt sich das Bieterverfahren in bis zu vier Bieterrunden mit verdeckter Gebotsabgabe auf. Im Bieterverfahren gibt es kein Mindestgebot, daher kann jeder Interessent frei über die Höhe seines Gebots entscheiden. Bei der öffentlichen Versteigerung ist der Käufer zudem mit seinem Gebot an den Kaufvertrag gebunden. Beim Bieterverfahren kann er sich selbst nach Abgabe eines Höchstgebots noch dazu entscheiden, vom Kaufvertrag zurückzutreten.

Im Gegensatz zur Zwangsversteigerung bzw. amtlichen Auktion wird das Bieterverfahren nicht durch ein Gericht angesetzt. Der Verkäufer hat sich in diesem Fall selbst aus freien Stücken dazu entschieden, seine Immobilie zum Verkauf anzubieten. Ist er mit dem Höchstgebot nicht zufrieden, muss er sein Haus auch nicht verkaufen.

Nachdem die Frist für die letzte Bieterrunde verstrichen ist, nähert sich das Bieterverfahren seinem Ende. Abgeschlossen ist das Verfahren allerdings erst, wenn sich Verkäufer und Kaufinteressent geeinigt haben und den Kaufvertrag unterzeichnen. Selbst Anzahlungen und Reservationsvereinbarungen sind nicht bindend, da beide Parteien bis zur Unterzeichnung vom Geschäft zurücktreten können. Ist der Vertrag unterschrieben und vom Notar beglaubigt, kann der Handwechsel im Grundbuch vermerkt werden. Möchte der Höchstbietende die Immobilie im letzten Moment doch nicht mehr kaufen, kann der Verkäufer mit einem der anderen Bieter weiter verhandeln.

Bei einem Bieterverfahren gibt es einige wichtige Punkte und rechtliche Fallstricke zu beachten. Daher empfiehlt es sich, die Abwicklung des Verkaufs in die Hände des erfahrenen Immobilienprofis zu geben. Der Makler organisiert das Bieterverfahren und unterstützt Sie dabei, den besten Preis für Ihr Objekt zu erzielen. Zu den einzelnen Service-Leistungen des Immobilienmaklers gehören unter anderem die folgenden Aufgaben:

• Erstellung eines professionellen Exposés mit Fotos
• Planung und Durchführung des Marketings
• Kontaktaufnahme mit Investoren und Karteikunden
• Präsentation der Immobilie bei Besichtigungsterminen
• Vorauswahl der Kaufinteressenten und Bonitätsprüfung
• Entgegennahme der Gebote
• Unterstützung bei Vertragsverhandlungen
• Abwicklung des Kaufvertrags